Пионер ритейла и самый добросовестный ритейлер-заемщик


16.06.2014, 15:22
  

Борис Музалев внимателен к деталям, которым его конкуренты не придают значения. Педантичность и новаторство помогли основателю компании "Таврия В" стать крупнейшим ритейлером в Одесской области и одним из самых успешных в Украине.

С основателем компании "Таврия В" Борисом Музалевым мы встречаемся в особняке князей Гагариных в одесской Аркадии. Отреставрированное трехэтажное здание на берегу Черного моря служит резиденцией почетного консула Кипра, которым уже три года является бизнесмен. В комнатах  – антикварная мебель, рояли, коллекция скрипок, стены увешаны картинами эпохи соцреализма. Друзья и партнеры характеризуют Музалева как человека творческого и незаурядного. "Появление на официальном приеме в смокинге и рваных джинсах для Бориса так же естественно, как и во фрачной тройке",  – говорит о хозяине "Таврии В" владелец компании "Вина Гулиевых" Роберт Гулиев.

Инвестбанкир Сергей Алексеенко вспоминает, как летом 2007-го он приехал в Одессу, чтобы предложить Музалеву провести IPO его компании. "Встретились мы на стройке, Музалев был в каске и туфлях из крокодиловой кожи",  – рассказывает Алексеенко. "Личность Музалева сильно отпечатывается на бизнесе,  – делится наблюдениями генеральный директор компании "Энергобуд Девелопмент" Геннадий Сульдин.  – Он очень педантично подходит ко всем деталям".
 
За 17 лет Музалев построил крупнейшую торговую сеть в Одесской области. "В Одессе в 2013 году на "Таврию В" пришлось около 40% рынка современной розницы города",  – отмечает гендиректор исследовательской компании GT Partners Ukraine Игорь Гугля. Музалев управляет 57 продуктовыми магазинами и 10 торговыми центрами по всей стране. Кризис 2008–2009-го бизнесмен, в отличие от конкурентов, пережил без потерь – благодаря аккуратному отношению к заимствованиям. А своим успехом магазины "Таврии В" обязаны щепетильности их хозяина в вопросах ассортимента и обслуживания покупателей. Оборот компании Музалева в 2013-м превысил $400 млн. С состоянием $161 млн 55-летний бизнесмен занимает 47-е место в рейтинге Forbes.
 
В детстве Музалев мечтал стать директором привокзального ресторана, но выучился на педиатра. Проработав по специальности больше 10 лет, в начале 1990-х он ушел из профессии и вместе с братом Михаилом занялся коммерцией. Музалевы открыли несколько ларьков. Поначалу продавали китайский ширпотреб, но потом переквалифицировались на торговлю едой. "Вещи нужно было продавать долго, а продукты просто улетали",  – объясняет бизнесмен. Спустя полтора года у братьев уже было два десятка павильонов, в большей части которых реализовывались продукты длительного хранения. "Поговаривали, что у нас есть комната, забитая коробками с деньгами. Ложь! У нас таких комнат было три!"  – шутит бизнесмен. В депутаты Ильичевского горсовета в 1997-м он пошел потому, что в то время так поступали многие известные предприниматели. "Тогда заметным человеком в городе был тот, у кого был красный мерседес. А у меня он был!"  – вспоминает Музалев.
 
Торговые ларьки ему быстро наскучили  – хотелось большего: открыть магазины самообслуживания. Летом 1996-го Музалев вместе с тогдашним заместителем мэра Ильичевска Сергеем Галимовым поехал в Турцию. Зайдя в магазин, Музалев заявил, что скоро он откроет в Одессе такой же. Галимов только рассмеялся. В затею друга он не верил. А зря. Уже через год в центре Одессы Музалев открыл первый "Универсам", выкупив недостроенное здание советского гастронома. К 1998-му братья открыли еще три универсама формата "магазин у дома" и один супермаркет, использовав концепцию турецких ритейлеров. "Турция была такой же развивающейся страной, как и Украина,  – объясняет Музалев.  – Их формат магазинов нам подходил больше, чем европейский".
 
В начале нулевых в регионе стали появляться другие "универсамы", и Музалевым пришлось переименовать свои магазины. Название "Таврия" возникло случайно, а буква "В" добавилась потому, что отца бизнесменов звали Виктор. Тогда же братья решили разделить обязанности: Михаил занялся финансами, а Борис сосредоточился на операционной деятельности. "Михаил является одним из учредителей, но мотор бизнеса  – Борис. Последнее слово за ним",  – замечает Сульдин.
 
"Музалев  – первый ритейлер в Украине, который открыл профессиональный гипермаркет. В нем был широкий ассортимент продуктовых товаров, а также одежда, мелкая бытовая техника, книги,  – вспоминает директор консалтинговой компании RetaiNet Александр Ланецкий.  – Во многих пост­советских странах тогда еще не было ничего подобного". Задумав открыть гипермаркет, Музалев столкнулся с проблемой: современного торгового центра в Одессе не было. Бизнесмен решил построить его самостоятельно. Он купил полуразрушенный завод на юго-западе Одессы, и в 2002 году на его месте открылся ТЦ "Аэропортовский". "Тогда была дешевая земля, дешевое согласование, дешево было строиться. Мы потратили на объект около $1 млн,  – рассказывает Музалев.  – Сейчас затраты были бы на порядок больше". Многие девелоперы сомневались, что проект будет успешным  – из-за его нетрадиционного расположения. "Аэропортовский" находится в спорном с точки зрения девелопмента районе",  – отмечает один из крупнейших одесских девелоперов. У Музалева никаких сомнений не было. Он сразу смекнул, что проходящая мимо дорога на знаменитый одесский рынок "Седьмой километр" обеспечит дополнительный поток покупателей. Рядом с новым гипермаркетом "Таврия В" площадью 10 000 кв. м появилась большая парковка. Чтобы сюда было удобно добираться клиентам, у которых нет собственных автомобилей, ритейлер запустил бесплатные автобусы. В Киеве первые бесплатные автобусы к гипермаркету "Караван" появились годом позже.
 
Успех "Аэропортовского" вдохновил Музалева на строительство новых объектов. "Музалев  – прекрасный девелопер. Он умеет договариваться с властью, занимается всеми документами, лично контролирует стройки",  – констатирует Сульдин. Все ТРЦ Музалева созданы по классическим канонам. Якорным арендатором становится "Таврия В", а остальные площади бизнесмен сдает в аренду, получая дополнительный доход.
 
К 2006 году предприимчивый одессит открыл пять ТРЦ. Оборот его розничной сети достиг почти $150 млн, а к 2012-му этот показатель увеличился в три раза. Как Музалеву удалось добиться таких результатов? У него есть семь правил.
 
1. Правильный ассортимент. Поначалу бизнесмен делал ставку на богатый набор продуктов  – выросшему на дефицитах покупателю нужен был выбор. В каждом магазине продавали по 30 000–40 000 наименований товаров. Со временем их количество сократилось. Сейчас в супермаркете представлено чуть более 20 000 артикулов. "Убирали товар, который переставал пользоваться спросом,  – объясняет хозяин "Таврии В".  – Это как в заваленной хламом квартире  – нужно постоянно убираться".
 
2. Главное  – сервис. Второе правило Музалева  – окружить покупателя заботой. Это в его магазинах впервые кассиры стали упаковывать продукты в пакеты. Ритейлеры признают: для одесситов качество обслуживания важнее цен и ассортимента. "Зачастую общеукраинский сервис в Одессе не проходит. Здесь нужно совершенно по-другому разговаривать и общаться",  – поясняет владелец группы компаний "Реста" Савелий Либкин. Из национальных операторов в Одессе закрепилась сеть "Сільпо", но ее магазинов в регионе вдвое меньше, чем "Таврии В". По словам Музалева, самым сложным было научить продавцов вежливо разговаривать с покупателями. В компании организовали тренинг "Сделай его". Продавец должен был стать покупателю другом. Среди сотрудников развернулось настоящее соревнование на выдержку. Вскоре заработала и школа для персонала.
 
Основатель "Таврии В" одним из первых украинских ритейлеров ввел электронный документооборот. "В отличие от других компаний, это люди системные, у них налаженная схема работы,  – говорит генеральный директор дистрибьюторской компании "Арикол" Сабухи Азимов.  – Это как в фастфуде, который покупает франшизу и должен работать по строго установленным правилам".
 
3. Дополнительные услуги. Музалев первым в Украине запустил интернет-магазин и организовал доставку продуктов на дом. В далеком 1999-м этот формат был диковинкой. Еще один бонус для покупателей  – отделы, где готовили горячую пиццу. Партнером ритейлера стал Либкин. Дружеские отношения не помешали Музалеву жестко вести переговоры. "Когда стали договариваться, я узнал другого Бориса,  – вспоминает Либкин.  – Я спросил: как же мы будем мерять инфляцию? Давайте зафиксируем цену хлеба, предложил Музалев". Идея с мини-ресторанами оказалась удачной, и, когда компаньоны завершили сотрудничество, ритейлер открыл в этих отделах свои пиццерии. После во многих ТРЦ Музалева появились собственные "Т-Спринт Кафе" с отдельными зонами самообслуживания или с официантами и банкетным залом. Во всех своих магазинах Музалев разместил отделы по обслуживанию пенсионеров, где более 100 товаров первой необходимости продаются со скидкой.
 
4. Лакшери  – отдельно, эконом  – отдельно  – принцип торговли, заложенный в Украине Музалевым. Формат "Таврий В" зависел от месторасположения. Небольшие гастрономы превращались в "магазины у дома", универсамы побольше становились супермаркетами. Гипермаркеты Музалев предпочитал строить с нуля на окраинах города. В 2007 году у него появился премиальный магазин, когда бизнесмен запустил в Одессе свой новый ТРЦ "Сады Победы" площадью более 20 000 кв. м. Это самый дорогой и самый любимый проект Музалева. Фасады из светозащитного стекла, панорамные лифты, даже колонны подземного гаража обшиты мореным дубом. На шести уровнях располагаются бутики дорогих мировых марок, есть картинная галерея и концертный зал. До сих пор с "Садами Победы" может конкурировать только киевский "Мандарин Плаза".
 
Обычный магазин "Таврия В" для ТРЦ класса люкс не подходил. Тогда у Музалева возникла идея открыть премиальный супермаркет "Космос". "Мы понимали, что рано или поздно нам придется разделить форматы, как в Европе. Нельзя в магазине среднего сегмента продавать дорогие коньяки или виски  – у покупателя портится настроение",  – отмечает Музалев. Многие украинские ритейлеры поняли это спустя годы. Так, первый деликатес-маркет "ВК Select" появился у "Ритейл Групп" летом 2011-го, Fozzy Group открыла первый Le Silpo в Харькове в марте 2012-го. "Зайдя в "Космос", вы можете быть уверены, что вас не толкнет тот, кто пришел за дешевой водкой",  – объясняет Музалев. В торговом зале гипермаркета приятная атмосфера: дорогая подсветка, большие витрины. Главной фишкой нового формата стали не дорогие продукты, а еще более высокий сервис. Колбасы и сыры начали упаковывать не в пленку, а в бумагу, в молочном отделе появилась лупа, чтобы легче рассмотреть, что написано мелким шрифтом на пачке йогурта. Идея одесситам понравилась. "В "Космосе" нет маргинальной рекламы вроде "купи подсолнечное масло на 10 копеек дешевле",  – говорит Либкин.
 
5. Бизнес  – не рулетка. От предложений инвестбанкиров провести IPO в 2007 году Музалев отказался. Такие большие средства ему не были нужны. "Музалев предпочитает недорогое банковское финансирование",  – объясняет Алексеенко. В вопросах займов и трат одесский бизнесмен еще более педантичен, чем в сервисе. Музалев одним из первых почувствовал приближение кризиса и до февраля 2009 года погасил задолженность по облигациям на 40 млн гривен. Многие другие украинские ритейлеры из-за девальвации гривны были вынуждены реструктуризировать долги. "Ритейл Групп" задолжала банкам 500 млн гривен, "Фуршет"  – 150 млн гривен, "Амстор"  – 50 млн гривен, "Караван" просрочил купонные выплаты по облигациям на 190 млн гривен и вдвое снизил номинальную стоимость бумаг. "У Музалева была хорошая кредитная история. Он всегда вовремя платил и не имел проблем с банками, когда другие ритейлеры не могли рассчитаться по займам",  – констатирует Алексеенко. Банкиры называют Музалева самым добросовестным ритейлером. "За 20 лет мы ни на день не просрочили выплаты по кредитам",  – гордится одесский предприниматель.
 
Кризис заставил ритейлера еще тщательнее просчитывать рентабельность новых объектов. Если в 2007-м он открыл сразу шесть магазинов и два торговых центра (в Одессе и Николаеве), то в 2009-м его сеть пополнилась всего одним супермаркетом. "В штуках мы действительно открывали меньше, но в квадратных метрах  – нет",  – уточняет Музалев. В 2012 году он завершил строительство ТРЦ "Суворовский" и открыл в нем гипермаркет площадью 20 000 кв. м. Пришлось пересмотреть и ассортимент. От дорогих импортных товаров компания отказалась. Зато начала самостоятельно завозить некоторые позиции, без посредников их цена стала на 20% ниже. "У Музалева есть интуиция, какой продукт пойдет на рынке, а какой  – нет",  – считает член наблюдательного совета группы "Терра Фуд" Вадим Чагаровский.
 
6. Не увлекаться экспансией. "Расти нужно постепенно. Можно понастроить супермаркетов, а потом они будут убыточны или менее конкурентны",  – делится Музалев.
 
"Первый региональный супермаркет "Таврия В" появился в Харькове в 2006 году. В регионы компания пошла, потому что развивать бизнес в Одесской области из-за аппетитов чиновников стало слишком дорого. Вопрос с логистикой решили просто  – стали закупать товар у местных производителей. Многие ритейлеры утверждают, что работать в Харькове сложно. У Музалева проблем нет, в 2014 году он собирается открыть в этом городе второй магазин.
 
В 2011-м ритейлер рискнул выйти на столичный рынок. Оформленный в черном цвете стильный "Космос", открытый во второй очереди ТРЦ Dream Town, пришелся киевлянам по душе. Он быстро вытеснил конкурента  – прошлой осенью закрылась сеть деликатес-маркетов Delight. А Музалев открыл новый "Космос" в ТРЦ "Глобал UA" и останавливаться не собирается. Свой успех он объясняет просто: "В Киеве народ не избалован сервисом. Нас зовут во многие хорошие ТЦ, где требуется престижный лоск".
 
Открывать в столице магазины "Таврия В" ритейлер пока не планирует. Он считает, что это слишком дорого, да и лучшие объекты уже заняты. В Киеве "Таврия В" широкому потребителю не слишком известна. "Зачем лезть в Киев? Покупать торговые площади по $4000 за квадратный метр  – это просто абсурд. Будешь возвращать деньги 20 лет",  – объясняет бизнесмен. Куда выгоднее открыть магазин в провинции, где стоимость квадратного метра около $600–800, а оборот сопоставим со столичным.
 
Покорять регионы Музалев собирался вместе с владельцем "Эпицентра" Александром Герегой. В 2008-м компании подписали соглашение о партнерстве. Тогда Музалев заявлял: "Через год вы не узнаете нашу сеть". Но сотрудничество не заладилось. Вместе компании открыли всего два объекта  – в Николаеве и Хмельницком. "Переговоры с "Эпицентром" идут трудно, а договариваться и работать надо легко и быстро,  – убежден Музалев.  – Идея хорошая, может, совместные проекты еще будут".
 
Еще до выхода на столичный рынок одесский бизнесмен решил попробовать силы в Западном регионе и в 2008-м открыл супермаркет "Таврия В" в Хмельницком, а в 2013-м  – во Львове. Ритейлер признается, что работать в западных областях непросто. По его словам, местные жители там "получают удовольствие от скупости" и редко покупают все в одном месте. В "Таврию В" они ходят за овощами и фруктами, к конкурентам  – за растворимым кофе или крупами. Во Львове торговля не пошла, и открытый в марте 2013-го магазин через год пришлось закрыть. "Рядом расположен фитнес-центр, и люди считают, что если возле него стоят дорогие машины, то и магазин рядом дорогой",  – поясняет неудачу Музалев. Жителям Хмельницкого супермаркет по-одесски понравился, в 2012-м ритейлер открыл там второй магазин.
 
Рост продаж
Рост продаж
7. Всегда лучше договориться. Седьмое, но не последнее по значимости правило Музалева. Все опрошенные одесские бизнесмены уверяют: Музалев – "гениальный переговорщик". Летом 2011 года на сессии Одесского облсовета депутат Валерий Локайчук сообщил, что компанию "Таврия В" атаковали рейдеры. С угрозой недружественного поглощения столкнулся не только Музалев  – проблемы возникли у сети супермаркетов детской одежды "Антошка", банка Південний, завода "Стальканат-Силур". Заказчиками называли "донецких ребят", пришедших с командой нового президента Виктора Януковича. Поначалу Музалев факт атаки на свой бизнес отрицал: "Появилась информация в прессе, что у меня отобрали "Таврию В". Это неправда". Сейчас ритейлер признает, что его бизнес действительно подвергался попыткам рейдерского захвата. Но дальше попыток не пошло. "Музалев сохранил достоинство и бизнес, потому что нашел верный алгоритм поведения",  – поясняет Сульдин.
 
Как ему это удалось? Основное качество одессита  – умение строить отношения с людьми и избегать конфликтов. Если при реализации проекта возникают проблемы с городской властью или хозяином объекта, он предпочитает от него отказаться. Музалев рассказывает, что просто объяснил непрошеным гостям, какой это сложный бизнес и что в итоге они получат не доходы, а головную боль: долги перед банками, которые рейдеры не смогут обслужить, долги перед поставщиками и куча хлама под названием "холодильники". "Нельзя вот так просто управлять магазинами,  – констатирует Музалев.  – Как говорят у нас в Одессе, на этом бизнесе надо жениться".



Оставить комментарий

comments powered by Disqus

Технологии Освещение в ритейле: как свет помогает продавать
14.12.2015, 09:43
На сегодняшний день использование световых технологий позволяет ритейлерам не просто эффектно освещать свои товары и торговые залы,
Производство Kак Nemiroff будет возвращать себе позиции после многолетнего конфликта акционеров
03.12.2015, 12:57
С начала 2000-х бренд Nemiroff был чуть ли не главным символом Украины в мире. Еще не было Оранжевой революции, не было Майдана,
Технологии Future Decoded. Форум о технологиях будущего для бизнеса
05.11.2015, 10:22
Будущее, которое ожидает нас, неопределенное и непонятное ни для кого из нас. Население Земли превысило отметку семь миллиардов людей,
Технологии Эффективное световое решение для ритейлеров
21.08.2015, 11:43
  Лена Никиточкина, глава сектора "Световые решения" компании Philips в Украине
Сообщество Как IKEA и H&M оказались в Украине, но сами этого не заметили
03.08.2015, 11:15
  Иностранные сети передумали выходить в Украину. Предприимчивые отечественные бизнесмены так не считают
Недвижимость Галицкий клондайк: девелоперы ринулись покорять Львов
17.07.2015, 12:42
  Львов отобрал у Киева статус самого привлекательного города для инвестиций в недвижимость. Что помогло западной столице
Логистика Вакантность в складском сегменте увеличилась до 10,5%, Colliers International
09.07.2015, 12:29
  По данным Colliers International общее предложение универсальных складских помещений в Киеве и Киевском регионе в первом полугодии 2015 года увеличилось до 1 621 тыс. кв.м. (c 1 599 тыс.
Недвижимость Борьба с пустотой: как столичные девелоперы удержали арендаторов
09.07.2015, 11:56
  Прогнозы скептиков, которые уверяли, что в этом году пустовать будет едва ли не половина киевских торговых центров, не оправдались.
Сообщество Бизнесмены о работе во Львове
30.06.2015, 12:24
  О преимуществах региона, коррумпированности чиновников и особенностях работы в городе.
Логистика В Украине на 10% выросли международные почтовые отправления
26.06.2015, 08:37
  Объем украинского рынка почтовой логистики в денежном выражении в 2014 году вырос на 1,82% (внутренние и международные отправления) по сравнению с 2013 годом — до 3,82 млрд грн.

DIY и Home Improvement: курс на Европу и полная готовность к жесткой конкуренции

Рынок строительных материалов Украины за второе
           
Партнеры




LexM


Партнер7

           

Все права защищены и принадлежат RetailStudio.org © 2004-2015. Использование материалов сайта разрешается при условии ссылки на RetailStudio.org;

для веб-изданий - гиперссылки на http://RetailStudio.org Автоматизированный отбор информации с сайта любыми методами запрещен.

Дизайн и разработка Fordot