Нам больше не нужны лекарства


30.12.2014, 11:48
  

Хотя практически все аптекари жалуются на нерентабельность бизнеса, открытию новых городских аптек почему­то не мешает ни девальвация гривни, ни снижение покупательной способности украинцев, ни наличие конкурента в радиусе 100–200 м, ни перебои с поставками лекарств. "Рост курса и введение НДС позволяют генерировать на 5–15% больше валовой прибыли в гривнях. И хотя количество чеков (покупателей) год за годом продолжает стабильно сокращаться, это позволит большинству аптечных сетей из отрицательной и нулевой EBITDA выйти в плюс", — говорит старший консультант Apple Consulting Александр Соколенко.
 
Фармацевтический ретейл активно укрепляет свои позиции, несмотря на тотальный кризис в стране. По данным аналитической системы исследования рынка PharmXplorer/ "Фармстандарт" компании Proxima Research, за десять месяцев объем аптечных продаж в Украине впервые превысил 30 млрд. грн.
 
"k:" решили разобраться в парадоксах сегодняшнего развития аптечной индустрии и выяснить, где скрыты резервы роста для фармрозницы.
 
Ассортиментные махинации
Одна из причин — товарная спекуляция с нереализованными остатками. По оценкам пациентов, с начала года многие импортные препараты выросли в цене в 2,5–3 раза как минимум. К примеру, известный всем активированный уголь подорожал с 0,9–1 до 2,5–3,5 грн., а разрекламированное средство от метеоризма "Эспумизан L" — с 40–45 до 139–150 грн. Причем часто стоимость лекарства в аптеке сначала поднималась, а через некоторое время откатывалась назад. Такие волнообразные ценовые скачки эксперты фармрынка объясняют участившимися манипуляциями собственников аптек на валютном курсе. "Дистрибьюторы на стоимость уже отгруженного в аптеки товара практически не влияют, а розница самостоятельно пилюли не импортирует. Но это не мешало фармацевтам буквально на следующий день после очередного ослабления гривни переписывать свои ценники на всю зарубежную номенклатуру в большую сторону. Дополнительный заработок аптекари могли получать до поступления новой партии товара, после чего цену на препарат приходилось опускать до уровня, обозначенного дистрибьютором", — говорит провизор одной из столичных аптек Наталья Лазебникова.
 
Этим манипуляциям способствовала и невнимательность отечественных потребителей. Только 10% больных хроническими заболеваниями на самом деле контролируют цену своего лекарства. И лишь 16% из 100% заходящих в аптеку покупателей знают стоимость тех лекарств, за которыми они конкретно идут.
 
Другая причина — набирающий популярность категорийный менеджмент. Разный уровень маржинальности лекарственных средств позволяет манипулировать ассортиментом. В консалтинговых конторах аптекам предлагают активно избавляться от медленно оборачиваемых лекарств. "Зачастую в аптеках более 50% товарных позиций продаются со скоростью одна и реже упаковка в неделю, в то время как ходовые позиции часто выпадают из наличия по причине их быстрой реализации. Аптеки, меняющие долю этих препаратов в запасах, автоматически увеличивают свою доходность", — говорит старший консультант Apple Consulting Александр Соколенко.
 
К тому же, разместив в прикассовой зоне ряд товаров импульсного спроса (витамины, жевательную резинку, косметические средства, диетические добавки или минеральную воду), можно заметно "удлинить чек", увеличив в нем количество наименований товаров. Украинцам вообще присуща высокая ценовая чувствительность только к первым по счету товарам в чеке. Грамотные провизоры с выгодой используют тот факт, что к четвертому и последующим по счету товарам покупатель менее чувствителен, предлагая "в нагрузку" товары с большой маржей.
 
Побочные эффекты
Отдельного внимания заслуживают игры с наценками. Вступление в силу с 1 января 2015 года изменений в постановление Кабмина №955 еще больше ударит по потребителям дешевых препаратов. Ограничение размера торговой надбавки на уровне 30% к закупочной цене лекарственных средств и изделий медицинского назначения, равного 12 грн. или меньше, в течение нескольких месяцев приведет к вымыванию из аптечного ассортимента недорогих лекарств отечественного производства. По мнению директора по развитию компании "Фармпланета" Натальи Сергейко, рознице будет невыгодно работать с такой категорией продукции из­за низкой маржинальности. "В итоге — доступ к отечественным анальгетикам и антипиретикам, кардиологическим, антисептическим и дезинфицирующим средствам будет ограничен. В деньгах этот сегмент относительно невелик — примерно 9% товарооборота. Но в упаковках это больше половины рынка", — уточняет эксперт.
 
В то же время установление разрешенных размеров наценок на другие ценовые группы позволит ретейлерам на законных основаниях устраивать конкурентные бои маркетинговых бюджетов поставщиков. Дело в том, что в ценовой категории от 12 грн. и выше находится большинство разно­образных генериков, и какой именно из них получит возможность попасть на полку, решит откат для аптеки. "Маркетинговые договоры с дистрибьюторами и прямые — с производителями — это дополнительный источник дохода, за счет которого выживают сейчас аптеки", — признается исполнительный директор Pharmacy Concept Store Светлана Емцева.
 
Для пациентов опасность такого подхода заключается в том, что некоторые фармацевты готовы предлагать клиентам не только генерики, но и препараты с альтернативным действующим веществом. "Хотя по закону такое действие является противоправным (ни один фармацевт не может изменять назначение врача и замещать лекарство с одним действующим веществом другим по собственному усмотрению), реального наказания за это никто не несет", — сетует вице­президент Всеукраинского совета защиты прав и безопасности пациентов Евгений Найштетик.
 
Еще сильнее усугубить ситуацию с наличием доступных препаратов может договоренность парламентской коалиции о запрете в ближайшем будущем рекламы лекарственных средств. Этот шаг автоматически переместит акцент маркетингового давления производителей на провизоров. И это еще больше сформирует "лекарственную зависимость" аптечной розницы, которая останется основным доступным каналом информации для большинства больных.
 
Прогноз неутешителен: вместо того чтобы рекомендовать больным действительно нужные препараты, провизоры постараются втюхивать им те лекарства, продажа которых принесет гарантированный бонус. Естественно, вдаваться в противопоказания того или иного средства к применению для каждого покупателя в отдельности аптекари поленятся (они же не врачи). PharmXplorer/"Фармстандарт" зафиксировала в текущем году смещение фокуса промоактивности в безрецептурном сегменте на рекламу непосредственно в местах продаж (POS­материалы, акции), рассчитанную на конечного потребителя. Увеличение прямых затрат на продвижение лекарств в рознице принесло владельцам аптек порядка $50 млн.
 
Кстати, по оценкам первого проректора Национального фармацевтического университета Аллы Котвицкой, незнание пациентами побочных эффектов приводит к тому, что за каждый доллар, потраченный на приобретение лекарств, украинцам придется доплачивать еще по 90 центов для устранения проблем, возникающих из­за принятия некорректно подобранных препаратов.



Оставить комментарий

comments powered by Disqus

Тенденции потребления Киевляне поменяли гипермаркеты на дискаунтеры и удобные магазины, Nielsen
20.07.2015, 12:52
  В 2015 году киевляне стали меньше тратить денег в супермаркетах и гипермаркетах, и часть покупателей переключилась на другие каналы,
Тенденции потребления В Украине сокращается средний класс, TNS
14.07.2015, 07:57
  За период экономического и политического кризиса в стране произошли значительные изменения в статусно-потребительской структуре украинского общества.
Тенденции потребления Украинцы сметают бытовую технику с полок магазинов
13.02.2015, 18:23
  Резкое падение гривни позволило магазинам бытовой техники и электроники увеличить продажи.
Тенденции потребления Экономические проблемы вынуждают украинцев сокращать новогодние расходы
15.12.2014, 12:13
Ориентировочный празднично-новогодний бюджет среднестатистической украинской семьи составит 2817 грн — на 5% меньше, чем в прошлом году. Основной причиной сокращения расходов на празднование
Тенденции потребления Украинцы отказываются от дорогого лосося и переходят на мороженую рыбу
12.12.2014, 14:02
Ассоциация "Украинские импортеры рыбы и морепродуктов" прогнозирует сокращение импорта рыбной продукции по итогам 2014 года более чем на 25% — до 300 тыс. тонн.
Тенденции потребления С ног на голову: новогодний бум продаж в Украине уже закончился
03.12.2014, 12:03
Сетевые ритейлеры в последний месяц осени зафиксировали резкое увеличение продаж. Причина - желание украинцев купить товар "еще по старому курсу".
Тенденции потребления Розничные продажи обвалились до пятилетнего минимума
18.11.2014, 10:44
Украинцы сокращают покупки до минимума. В январе-октябре розничные продажи упали на 6,8 % по сравнению с этим же периодом прошлого года, сообщила вчера Государственная служба статистики.
Тенденции потребления Украинцы проедают последнее
13.11.2014, 10:08
Неуверенность в будущей сытости меняет потребительские стратегии украинцев. Опасаясь обесценивания накоплений, все больше людей живут сегодняшним днем
Тенденции потребления Продавцы бытовой техники и электроники недосчитались покупателей
04.11.2014, 11:47
Сокращение объемов потребительского кредитования ухудшило ситуацию на рынке бытовой техники. По словам руководителя группы управления ассортиментом сети "Эльдорадо" Вячеслава Склонного, з
Тенденции потребления Розница не смогла заработать на дефиците бойлеров и обогревателей
15.10.2014, 10:12
В течение месяца в столице закончится дефицит бойлеров, твердотопливных котлов, услуг по утеплению зданий, рассказали "Капиталу" три источника: два представителя торговых сетей и специали

DIY и Home Improvement: курс на Европу и полная готовность к жесткой конкуренции

Рынок строительных материалов Украины за второе
           
Партнеры




LexM


Партнер7

           

Все права защищены и принадлежат RetailStudio.org © 2004-2015. Использование материалов сайта разрешается при условии ссылки на RetailStudio.org;

для веб-изданий - гиперссылки на http://RetailStudio.org Автоматизированный отбор информации с сайта любыми методами запрещен.

Дизайн и разработка Fordot